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Il Commercialista, un serio professionista!

Immagine tratta dal sito Pixabay

Nei miei articoli ho spesso evidenziato la necessità, per il Commercialista, di intraprendere un percorso evolutivo, che lo porti ad aggiungere nuove aree di business alle tradizionali tematiche della sua professione, non limitandosi alla mera tenuta della contabilità e all’esecuzione degli adempimenti fiscali, oggi caratterizzate dalla guerra al ribasso dei prezzi.

In mancanza, l’unico esito possibile sarà quello di diventare un “impiegato con la partita IVA”.

Ciò premesso, tuttavia, voglio produrmi, in questo post, in un’accorata difesa di quello che, ancora oggi, costituisce il core business dell’attività del Commercialista: la specializzazione in materia tributaria.

Da qualche tempo a questa parte, infatti, dilaga sul web, sui social network e in qualche trasmissione televisiva un personaggio che, pur dichiarando espressamente di NON essere un Commercialista, propone, a pagamento, un corso contenente una serie di consigli che, a suo dire, consentirebbero agli imprenditori di ottenere, lecitamente, un consistente risparmio fiscale.

I mirabolanti consigli di cui sopra, secondo il suddetto personaggio (che ha coniato, per i suoi corsi, una definizione di grande richiamo sul piano del marketing), non sarebbero noti alla maggior parte dei Commercialisti, relegati, nell’immaginario di questo simpatico signore, alla figura di semplici “passacarte”, collettori di fatture ed estratti conto bancari, nonchè scribacchini riempitori di modulistica fiscale.

Allora, signori, di fronte a questa pericolosa deriva è giunto il momento di fare chiarezza.

Il Commercialista è un professionista che:

  1. ha superato un esame di Stato vertente sulle materie che formano specifico oggetto della sua attività;
  2. è iscritto a un Ordine Professionale che, lungi dall’essere una corporazione, è un Ente Pubblico sottoposto a vigilanza da parte del Ministero della Giustizia;
  3. è sottoposto alla vigilanza di un apposito Consiglio di Disciplina, i cui componenti sono selezionati dalla Magistratura.

Quanto ai “segreti” sul risparmio fiscale propagandati dal personaggio di cui sopra, vi consiglio la lettura di questo ebook GRATUITO, in cui un Team di Commercialisti, regolarmente iscritti nei rispettivi Albi Professionali, ha analizzato, punto per punto, le alchimie fiscali oggetto di vendita da parte di un soggetto che, è bene ricordarlo, non è un professionista.

Scoprirete che… “non è tutto oro quello che luccica”; molto spesso, anzi, si tratta solo di operazioni di marketing.

Buona lettura.

Il Commercialista: consulente aziendale o “impiegato” con partita IVA?

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Di recente mi sono soffermato a riflettere sull’origine del termine “Commercialista”.

Ho provato a fare una rapida ricerca su internet, cercando di capire l’origine di questa parola, ma senza successo.

E allora ho pensato: “Commercialista” deriva probabilmente da “diritto commerciale”, ossia da quella branca del diritto privato che, per dirla con Wikipedia, studia nei suoi vari aspetti l’attività imprenditoriale e l’esercizio dell’impresa, sia ad opera del singolo, sia ad opera di un gruppo organizzato quale una società o un consorzio. Al diritto in parola pervengono altresì gli studi sull’azienda, sulle procedure concorsuali, sulla regolamentazione dei contratti d’impresa, eccetera.

E, infatti, l’ordinamento della professione di Dottore Commercialista, di cui al D. Lgs. 28/06/2005, n. 139, prevede che ai Dottori Commercialisti sia riconosciuta competenza specifica in economia aziendale e diritto d’impresa e, comunque, nelle materie economiche, finanziarie, tributarie, societarie ed amministrative.

E allora perchè, mi domando, nell’immaginario collettivo il Commercialista è una figura che si occupa esclusivamente di tenuta della contabilità e calcolo delle imposte? Continue reading

Le relazioni interpersonali in ambito professionale

 

Quale importanza rivestono le relazioni interpersonali in ambito professionale?

In particolar modo, qual è la loro rilevanza nella professione di Dottore Commercialista ?

La professione suddetta, per sua natura, richiede una serie di competenze e di capacità che hanno una forte connotazione di social relationship. Il Commercialista consulente aziendale infatti, non si limita più a svolgere la professione nell’ambito del proprio studio ma spesso tratta all’esterno, per conto del cliente, un innumerevole numero di tasks con soggetti istituzionali, che in sostanza si concretizzano nel confronto tra persone che perseguono interessi contrapposti: si pensi ad esempio al Commercialista che negozia per conto del cliente un finanziamento presso un istituto bancario o che instaura un confronto con l’amministrazione finanziaria finalizzato alla favorevole conclusione di un accertamento con adesione. In queste circostanze, se da un lato sono imprescindibili l’elevata competenza e la preparazione nelle materie oggetto della negoziazione, è anche vero che, spesso, esse non sono di per sé sufficienti al successo delle operazioni intraprese. Continue reading

Il nuovo ruolo del Commercialista

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Per lungo tempo, la professione di Dottore Commercialista è stata caratterizzata dalla focalizzazione delle attività lavorative sulle problematiche di natura fiscale. Tuttavia, la crisi economico finanziaria che da diversi anni ormai interessa l’economia globale ha imposto a questa figura la necessità di una profonda riqualificazione professionale, comprendente l’apertura a discipline che, seppur già previste dall’ordinamento professionale, fino ad oggi erano scarsamente perseguite dai professionisti economico – contabili a scapito di un core business fondato quasi esclusivamente sulla materia tributaria; è interessante notare come in tempi recenti, per la clientela, la figura del commercialista – fiscalista abbia perso notevolmente di interesse in quanto l’urgenza di fronteggiare la crisi ha comportato per gli imprenditori la necessità di essere affiancati dal professionista nelle attività di decision – making relativamente a una serie di problematiche di natura extra – tributaria. Continue reading

Le conseguenze dell’abrogazione delle tariffe professionali

Il decreto-legge n. 1 del 24 gennaio 2012, ribattezzato “decreto liberalizzazioni” o “decreto crescItalia”, all’articolo 9, comma 1, rubricato “disposizioni sulle professioni regolamentate” contiene una prescrizione che, nella sua semplicità espositiva, è destinata a produrre un effetto dirompente: essa infatti dispone che “sono abrogate le tariffe delle professioni regolamentate nel sistema ordinistico”.

Lo stesso articolo al comma 2 rimanda a un successivo decreto ministeriale la determinazione dei compensi professionali nel caso di liquidazione da parte di organi giurisdizionali, mentre al comma 3 disciplina in dettaglio quale sarà (a meno di clamorose marce indietro in sede di conversione in legge del decreto) il futuro della regolamentazione dei compensi professionali nel quotidiano svolgimento dell’attività.  Sulla scorta dell’interpretazione del suddetto comma, il presente articolo vuole costituire un breve orientamento per tutti quei professionisti (Dottori Commercialisti in primis, in quanto chi scrive appartiene a questa categoria) che per effetto della norma in discussione sono rimasti “orfani” di un tariffario professionale.

Andiamo con ordine.

In seguito alla novità normativa, il compenso per le prestazioni professionali è pattuito tra professionista e cliente al momento del conferimento dell’incarico. Lo spirito liberalizzatore della norma vuole che, rispetto al passato, il cliente non si trovi più in condizione di subire il richiamo alla tariffa  da parte del professionista per la prestazione resa ma, al contrario, si trovi in condizione di partecipare attivamente alla determinazione del compenso attraverso un contraddittorio fondato su una libera contrattazione tra le parti. È anzi dovere specifico del professionista rendere noto al cliente il grado di complessità dell’incarico, fornendo tutte le informazioni utili circa gli oneri ipotizzabili dal momento del conferimento fino alla sua conclusione. Inoltre, è espressamente previsto che la misura del compenso sia adeguata all’importanza dell’opera e che essa vada pattuita indicando per le singole prestazioni tutte le voci di costo, comprensive di spese, oneri e contributi.

La norma, inoltre, introduce delle specifiche disposizioni a garanzia del cliente e precisamente prevede:

  • che il professionista fornisca al cliente i dati della propria polizza assicurativa per i danni provocati nell’esercizio dell’attività professionale;
  • che, su richiesta del cliente, la misura del compenso venga previamente resa nota per iscritto.

L’ inottemperanza del professionista a quanto disposto dalla norma costituisce illecito disciplinare.

Una volta superato lo stupore indotto dalla lettura della norma, è opportuno che ogni professionista, sulla base delle peculiarità caratterizzanti la specifica professione esercitata, si adoperi nell’elaborazione di una vera e propria “strategia di sopravvivenza” che gli consenta di adattarsi al mutato disposto normativo.

La prima considerazione che è ricavabile dalla lettura della norma è che questa comporterà necessariamente l’ulteriore segmentazione del mercato; infatti chi vive quotidianamente la realtà professionale sa perfettamente che già oggi si verifica, per le attività meramente “despecializzate” (ad esempio tenuta della contabilità e adempimenti fiscali di routine) la ricerca da parte del cliente del prezzo più basso possibile; la prestazione specialistica invece (quale la consulenza tributaria, societaria e aziendale, la revisione legale, ecc.), per l’elevato contenuto di know – how che include, difficilmente sarà caratterizzata da una concorrenza basata sul prezzo; per questa tipologia di prestazione professionale, la concorrenza tra i singoli professionisti si basa sul livello di specializzazione e approfondimento della materia e non sarà certo l’abrogazione delle tariffe professionali a scatenare una eventuale “gara al ribasso”.

In seconda battuta, la lettura della norma induce il professionista accorto ad un uso sapiente e strategico del preventivo da rendere al cliente in sede di contrattazione di una nuova prestazione, a prescindere dalla facoltà del cliente di richiederlo o meno. Il preventivo infatti, se redatto in maniera tale da fornire una effettiva panoramica sul concreto impegno profuso alla risoluzione di problematiche particolarmente complesse e sul connesso beneficio ricavabile dal cliente, diviene un fenomenale strumento di marketing al punto da sovvertire la limitazione causata dall’abrogazione delle tariffe, oltre a costituire, insieme all’obbligatoria indicazione degli oneri riscontrabili nel corso della prestazione e della polizza per la responsabilità civile, uno strumento di trasparenza nel rapporto professionista – cliente che contribuisce alla fidelizzazione di quest’ultimo nel rapporto con il consulente.

In particolare, un sapiente uso del preventivo dovrebbe prevedere la sua redazione nella forma schematica di un vero e proprio mandato professionale, comprendente altresì l’informativa al cliente in materia di obblighi relativi alla privacy e alla disciplina di contrasto al riciclaggio, in maniera tale che la sua accettazione lo trasformi in un contratto a tutti gli effetti. In questo modo, un preventivo ben fatto può immediatamente trasformarsi nella sottoscrizione di un contratto e nell’acquisizione di un nuovo cliente.

AGGIORNAMENTO

In seguito alla conversione in legge del decreto, la norma così come descritta nell’articolo è stata modificata: più precisamente, ferma restando l’obbligatorietà del preventivo a richiesta del cliente, è ora previsto che esso debba essere un preventivo “di massima” per cui non è prevista la forma scritta; inoltre, scompare l’illecito disciplinare in caso di inosservanza delle norme da parte del professionista.

In ogni caso, deve essere perfezionato il conferimento dell’incarico da parte del cliente, anche se non è obbligatoria la forma scritta (non si capisce pertanto quale innovazione sia stata apportata dalla nuova norma) e in questa circostanza, come già previsto, il professionista dovrà rendere noto al cliente sia il grado di complessità dell’incarico con indicazione delle singole voci di costo, sia gli estremi della polizza assicurativa per responsabilità civile; tuttavia la norma non comporta l’obbligo di sottoscrizione della polizza, peraltro già previsto da altra norma e precisamente dal’art. 3 del D.L. 138/2011 ma con decorrenza solo dal 13/08/2012. Pertanto, per quanto riguarda quest’ultimo aspetto, a tutt’oggi l’informativa da rendere al cliente è relativa solo all’esistenza o meno di una adeguata polizza RC intestata al professionista.

Commercialisti vs. Software Houses

Un’avvertenza preliminare ai lettori: questo articolo, a differenza dei precedenti, esprime opinioni personali e non è un articolo di divulgazione.

Voglio raccontarvi una storia: quando dopo 11 anni di attività come collaboratore di altri professionisti ho finalmente deciso di aprire il mio studio, ho sottoscritto un contratto con il concessionario di una software house per la fornitura di una piattaforma informatica che mi consentisse di redigere le contabilità e di eseguire gli adempimenti fiscali.

Il contratto in questione prevede l’aggiornamento del software a seguito delle modifiche delle disposizioni fiscali e, per la verità, gli aggiornamenti di volta in volta rilasciati sono stati tempestivi e hanno sempre incluso gli adeguamenti alla normativa tributaria man mano che essa veniva modificata; in più mi è stata fornita un’interessante newsletter esplicativa della normativa a cui il software veniva aggiornato. Il mio grado di soddisfazione, pertanto, fin qui è stato massimo.
Da qualche tempo, però, ho scoperto con sorpresa che la software house in questione ha deciso di rilasciare come modulo addizionale, con pagamento di canone separato, l’aggiornamento riguardante la comunicazione delle operazioni Iva, in scadenza il prossimo 31 dicembre (meglio noto come “spesometro”).

La sensazione che ho provato è stata quella di essere stato “pugnalato alle spalle”: non ho ritenuto affatto leale che, mentre alla firma del contratto mi è stata garantita nella sostanza la copertura totale del prodotto agli adeguamenti della normativa, io mi sia oggi trovato con un prodotto rivelatosi uno “spezzatino”, in cui sono costretto da motivi di ordine pratico ad acquistare separatamente alcuni aggiornamenti. Indubbiamente produrre e tenere aggiornato un prodotto complesso come un software di contabilità e adempimenti fiscali comporta per il produttore il sostenimento di costi che devono essere remunerati dal mercato; ma gli aggiornamenti del prodotto dovrebbero contrattualmente già essere oggetto di revisione annuale del canone di abbonamento; perché dunque alcuni di essi sono assoggettati al pagamento di canoni separati? Probabilmente perché il produttore a cui mi sono rivolto non è più in grado di aggiornare il prodotto sostenendo costi concorrenziali.

Muovendo da questa considerazione, ho provveduto a contattare tramite LinkedIn alcuni colleghi e a chiedere se anche a loro fosse capitata la stessa cosa; ne è venuta fuori una piccola indagine di mercato da cui ho rilevato che, se il comportamento del mio fornitore è comune a quello di altre software houses, non mancano però altre realtà imprenditoriali fedeli al rapporto contrattuale originariamente sottoscritto con il cliente, che hanno incluso nei loro prodotti tutti gli adeguamenti alla mutata normativa fiscale senza chiedere il pagamento di alcun canone aggiuntivo.

Ne è scaturita una profonda riflessione sulla attuale situazione del rapporto tra commercialista e software houses, che in sintesi è così riassumibile:

  1. il mercato della fornitura di servizi contabili e fiscali è ormai da tempo connotato da un elevato grado di concorrenza, dal momento che la tenuta dei registri contabili e fiscali è un obbligo di legge e ciò fa sì che sul mercato si trovino numerosi professionisti disponibili a offrire il servizio;
  2. per i predetti motivi, molto spesso accade che il principale fattore discriminante nella scelta di un professionista da parte del cliente ricada sulla variabile prezzo; il cliente, infatti, è disposto a pagare al professionista una parcella più alta solo se ai servizi contabili e fiscali si associano anche servizi di altro tipo, caratterizzati da un elevato livello di personalizzazione del servizio rispetto all’attività esercitata dal cliente (ad esempio monitoraggio del rapporto banca – impresa, budgeting, contabilità analitica dei costi, ecc.)
  3. per quanto finora detto, nel breve termine è da ritenere probabile che alcuni produttori di software contabili e fiscali si avvantaggeranno del fatto che il professionista contrattualizzato è impossibilitato a migrare verso altri prodotti e sarà costretto ad acquistare i moduli aggiuntivi (con pagamento di canone separato) per essere in grado di rispettare le scadenze previste dalla normativa e onorare l’impegno nei confronti dei propri clienti; tuttavia per il professionista la concorrenza basata sul prezzo comporterà certamente la riduzione dei margini di utile;
  4. nel medio-lungo termine, pertanto, verosimilmente accadrà che le software houses che non sono più in grado di offrire un pacchetto completo di servizi a fronte del pagamento di un canone unico, sia pur oggetto di revisione annuale, saranno destinate a perdere consistenti quote di mercato per la migrazione dei loro clienti verso altre companies capaci di produrre software a costi concorrenziali e di offrirli ai propri clienti senza sorprese negative quali il pagamento di canoni separati per specifici aggiornamenti fiscali.

La coda lunga delle attività del commercialista

Apro il mio blog con una serie di riflessioni scaturite dal corso sull’organizzazione dello studio professionale, tenutosi l’8 e il 9 febbraio scorsi, programmato nell’ambito delle attività formative dell’ODCEC di Catanzaro.

Desidero iniziare le mie riflessioni online con questo argomento perché esso costituisce per me, da sempre, un vero e proprio credo professionale.

Guardate questo simpatico brontosauro qui sotto tratto dal post Chasing the long tail di Matt Powell.

Immagine di Matt Powell da LeftClick Blog
Immagine di Matt Powell da LeftClick Blog

Esso rappresenta in maniera immediata e divertente la teoria con cui Chris Anderson descrive alcuni modelli economici e commerciali affermatisi con la new economy. Per farla breve, traducendo dall’inglese, il numero di risultati ad una richiesta è tanto più alto quanto più generica è la domanda stessa. Il numero di risultati invece tende a ridursi quando la domanda diventa più specifica.

Applicando la suddetta teoria alla categoria dei commercialisti, chiediamoci: quanti professionisti sono pronti a rispondere alla generica richiesta di fornire servizi di contabilità, bilancio e adempimenti fiscali? Di sicuro tantissimi. Queste, infatti, sono le principali richieste che provengono dal nostro mercato di riferimento (imprenditori e professionisti, il popolo delle partite IVA). Il numero dei colleghi pronti a esaudire la richiesta è dunque pari al 100%; questa richiesta trova dunque un numero di risultati che, nel grafico, corrisponde alla testa del brontosauro.

Tuttavia, per vocazione personale o per mancanza d’interesse verso altre specializzazioni, molti colleghi si limitano ad offrire sul mercato solo questi servizi di base. Se il mercato richiede di fornire ad esempio, oltre alle prestazioni di base, un servizio di revisione legale, quanti sono immediatamente pronti ad eseguirlo? Nell’esperimento condotto durante il seminario, eravamo circa il 50% dei presenti in aula. Dunque, all’aumento di specificità della richiesta, il numero di professionisti disponibili a fornire il servizio si è drasticamente ridotto. Ci siamo pertanto spostati sulla schiena del brontosauro.

Quando, infine, è stato chiesto quanti dei presenti in aula avessero intrapreso per i propri clienti un percorso di controllo di gestione, quindi un’attività di alta specializzazione, a rispondere positivamente siamo rimasti solo in quattro. Ci siamo ritrovati dunque sulla coda del nostro amico brontosauro.

Qual è dunque la riflessione che ne scaturisce?

  • Dobbiamo investigare quali sono, oltre alla necessaria e generica consulenza contabile e fiscale, le ulteriori esigenze dei nostri clienti che necessitano di essere soddisfatte; in una parola, dobbiamo conoscere il cliente;
  • dobbiamo ampliare il range dei servizi offerti, andando a offrire ai clienti una serie di servizi specifici altrimenti non reperibili; in una parola, dobbiamo diversificare la fornitura di servizi professionali;
  • dobbiamo vincere la resistenza ai sacrifici che il cambiamento impone e percorrere nuove strade di aggiornamento professionale.

Solo in questo modo, rifacendoci all’immagine illustrata, scopriremo che il brontosauro, voltandosi indietro, riesce a scorgere la sua lunga coda.