long tail

“The long tail project”: i mercati di nicchia

In base ai più recenti dati disponibili, il numero di procedure concorsuali e fallimentari registrate in Italia negli ultimi quattro anni è in crescita costante. La domanda che imprenditori, consulenti e analisti di settore si pongono è la seguente: è ancora possibile fare impresa e prosperare in periodo di congiuntura economica negativa? In particolare, in periodo di crisi economica e finanziaria è ancora conveniente avviare una nuova attività o bisogna piuttosto attendere tempi migliori? Quali prospettive di crescita e sviluppo può avere una startup nel drammatico momento che stiamo vivendo? Continue reading

La coda lunga delle attività del commercialista

Apro il mio blog con una serie di riflessioni scaturite dal corso sull’organizzazione dello studio professionale, tenutosi l’8 e il 9 febbraio scorsi, programmato nell’ambito delle attività formative dell’ODCEC di Catanzaro.

Desidero iniziare le mie riflessioni online con questo argomento perché esso costituisce per me, da sempre, un vero e proprio credo professionale.

Guardate questo simpatico brontosauro qui sotto tratto dal post Chasing the long tail di Matt Powell.

Immagine di Matt Powell da LeftClick Blog
Immagine di Matt Powell da LeftClick Blog

Esso rappresenta in maniera immediata e divertente la teoria con cui Chris Anderson descrive alcuni modelli economici e commerciali affermatisi con la new economy. Per farla breve, traducendo dall’inglese, il numero di risultati ad una richiesta è tanto più alto quanto più generica è la domanda stessa. Il numero di risultati invece tende a ridursi quando la domanda diventa più specifica.

Applicando la suddetta teoria alla categoria dei commercialisti, chiediamoci: quanti professionisti sono pronti a rispondere alla generica richiesta di fornire servizi di contabilità, bilancio e adempimenti fiscali? Di sicuro tantissimi. Queste, infatti, sono le principali richieste che provengono dal nostro mercato di riferimento (imprenditori e professionisti, il popolo delle partite IVA). Il numero dei colleghi pronti a esaudire la richiesta è dunque pari al 100%; questa richiesta trova dunque un numero di risultati che, nel grafico, corrisponde alla testa del brontosauro.

Tuttavia, per vocazione personale o per mancanza d’interesse verso altre specializzazioni, molti colleghi si limitano ad offrire sul mercato solo questi servizi di base. Se il mercato richiede di fornire ad esempio, oltre alle prestazioni di base, un servizio di revisione legale, quanti sono immediatamente pronti ad eseguirlo? Nell’esperimento condotto durante il seminario, eravamo circa il 50% dei presenti in aula. Dunque, all’aumento di specificità della richiesta, il numero di professionisti disponibili a fornire il servizio si è drasticamente ridotto. Ci siamo pertanto spostati sulla schiena del brontosauro.

Quando, infine, è stato chiesto quanti dei presenti in aula avessero intrapreso per i propri clienti un percorso di controllo di gestione, quindi un’attività di alta specializzazione, a rispondere positivamente siamo rimasti solo in quattro. Ci siamo ritrovati dunque sulla coda del nostro amico brontosauro.

Qual è dunque la riflessione che ne scaturisce?

  • Dobbiamo investigare quali sono, oltre alla necessaria e generica consulenza contabile e fiscale, le ulteriori esigenze dei nostri clienti che necessitano di essere soddisfatte; in una parola, dobbiamo conoscere il cliente;
  • dobbiamo ampliare il range dei servizi offerti, andando a offrire ai clienti una serie di servizi specifici altrimenti non reperibili; in una parola, dobbiamo diversificare la fornitura di servizi professionali;
  • dobbiamo vincere la resistenza ai sacrifici che il cambiamento impone e percorrere nuove strade di aggiornamento professionale.

Solo in questo modo, rifacendoci all’immagine illustrata, scopriremo che il brontosauro, voltandosi indietro, riesce a scorgere la sua lunga coda.