coda lunga

“The long tail project”: i mercati di nicchia

In base ai più recenti dati disponibili, il numero di procedure concorsuali e fallimentari registrate in Italia negli ultimi quattro anni è in crescita costante. La domanda che imprenditori, consulenti e analisti di settore si pongono è la seguente: è ancora possibile fare impresa e prosperare in periodo di congiuntura economica negativa? In particolare, in periodo di crisi economica e finanziaria è ancora conveniente avviare una nuova attività o bisogna piuttosto attendere tempi migliori? Quali prospettive di crescita e sviluppo può avere una startup nel drammatico momento che stiamo vivendo? Continue reading

Le conseguenze dell’abrogazione delle tariffe professionali

Il decreto-legge n. 1 del 24 gennaio 2012, ribattezzato “decreto liberalizzazioni” o “decreto crescItalia”, all’articolo 9, comma 1, rubricato “disposizioni sulle professioni regolamentate” contiene una prescrizione che, nella sua semplicità espositiva, è destinata a produrre un effetto dirompente: essa infatti dispone che “sono abrogate le tariffe delle professioni regolamentate nel sistema ordinistico”.

Lo stesso articolo al comma 2 rimanda a un successivo decreto ministeriale la determinazione dei compensi professionali nel caso di liquidazione da parte di organi giurisdizionali, mentre al comma 3 disciplina in dettaglio quale sarà (a meno di clamorose marce indietro in sede di conversione in legge del decreto) il futuro della regolamentazione dei compensi professionali nel quotidiano svolgimento dell’attività.  Sulla scorta dell’interpretazione del suddetto comma, il presente articolo vuole costituire un breve orientamento per tutti quei professionisti (Dottori Commercialisti in primis, in quanto chi scrive appartiene a questa categoria) che per effetto della norma in discussione sono rimasti “orfani” di un tariffario professionale.

Andiamo con ordine.

In seguito alla novità normativa, il compenso per le prestazioni professionali è pattuito tra professionista e cliente al momento del conferimento dell’incarico. Lo spirito liberalizzatore della norma vuole che, rispetto al passato, il cliente non si trovi più in condizione di subire il richiamo alla tariffa  da parte del professionista per la prestazione resa ma, al contrario, si trovi in condizione di partecipare attivamente alla determinazione del compenso attraverso un contraddittorio fondato su una libera contrattazione tra le parti. È anzi dovere specifico del professionista rendere noto al cliente il grado di complessità dell’incarico, fornendo tutte le informazioni utili circa gli oneri ipotizzabili dal momento del conferimento fino alla sua conclusione. Inoltre, è espressamente previsto che la misura del compenso sia adeguata all’importanza dell’opera e che essa vada pattuita indicando per le singole prestazioni tutte le voci di costo, comprensive di spese, oneri e contributi.

La norma, inoltre, introduce delle specifiche disposizioni a garanzia del cliente e precisamente prevede:

  • che il professionista fornisca al cliente i dati della propria polizza assicurativa per i danni provocati nell’esercizio dell’attività professionale;
  • che, su richiesta del cliente, la misura del compenso venga previamente resa nota per iscritto.

L’ inottemperanza del professionista a quanto disposto dalla norma costituisce illecito disciplinare.

Una volta superato lo stupore indotto dalla lettura della norma, è opportuno che ogni professionista, sulla base delle peculiarità caratterizzanti la specifica professione esercitata, si adoperi nell’elaborazione di una vera e propria “strategia di sopravvivenza” che gli consenta di adattarsi al mutato disposto normativo.

La prima considerazione che è ricavabile dalla lettura della norma è che questa comporterà necessariamente l’ulteriore segmentazione del mercato; infatti chi vive quotidianamente la realtà professionale sa perfettamente che già oggi si verifica, per le attività meramente “despecializzate” (ad esempio tenuta della contabilità e adempimenti fiscali di routine) la ricerca da parte del cliente del prezzo più basso possibile; la prestazione specialistica invece (quale la consulenza tributaria, societaria e aziendale, la revisione legale, ecc.), per l’elevato contenuto di know – how che include, difficilmente sarà caratterizzata da una concorrenza basata sul prezzo; per questa tipologia di prestazione professionale, la concorrenza tra i singoli professionisti si basa sul livello di specializzazione e approfondimento della materia e non sarà certo l’abrogazione delle tariffe professionali a scatenare una eventuale “gara al ribasso”.

In seconda battuta, la lettura della norma induce il professionista accorto ad un uso sapiente e strategico del preventivo da rendere al cliente in sede di contrattazione di una nuova prestazione, a prescindere dalla facoltà del cliente di richiederlo o meno. Il preventivo infatti, se redatto in maniera tale da fornire una effettiva panoramica sul concreto impegno profuso alla risoluzione di problematiche particolarmente complesse e sul connesso beneficio ricavabile dal cliente, diviene un fenomenale strumento di marketing al punto da sovvertire la limitazione causata dall’abrogazione delle tariffe, oltre a costituire, insieme all’obbligatoria indicazione degli oneri riscontrabili nel corso della prestazione e della polizza per la responsabilità civile, uno strumento di trasparenza nel rapporto professionista – cliente che contribuisce alla fidelizzazione di quest’ultimo nel rapporto con il consulente.

In particolare, un sapiente uso del preventivo dovrebbe prevedere la sua redazione nella forma schematica di un vero e proprio mandato professionale, comprendente altresì l’informativa al cliente in materia di obblighi relativi alla privacy e alla disciplina di contrasto al riciclaggio, in maniera tale che la sua accettazione lo trasformi in un contratto a tutti gli effetti. In questo modo, un preventivo ben fatto può immediatamente trasformarsi nella sottoscrizione di un contratto e nell’acquisizione di un nuovo cliente.

AGGIORNAMENTO

In seguito alla conversione in legge del decreto, la norma così come descritta nell’articolo è stata modificata: più precisamente, ferma restando l’obbligatorietà del preventivo a richiesta del cliente, è ora previsto che esso debba essere un preventivo “di massima” per cui non è prevista la forma scritta; inoltre, scompare l’illecito disciplinare in caso di inosservanza delle norme da parte del professionista.

In ogni caso, deve essere perfezionato il conferimento dell’incarico da parte del cliente, anche se non è obbligatoria la forma scritta (non si capisce pertanto quale innovazione sia stata apportata dalla nuova norma) e in questa circostanza, come già previsto, il professionista dovrà rendere noto al cliente sia il grado di complessità dell’incarico con indicazione delle singole voci di costo, sia gli estremi della polizza assicurativa per responsabilità civile; tuttavia la norma non comporta l’obbligo di sottoscrizione della polizza, peraltro già previsto da altra norma e precisamente dal’art. 3 del D.L. 138/2011 ma con decorrenza solo dal 13/08/2012. Pertanto, per quanto riguarda quest’ultimo aspetto, a tutt’oggi l’informativa da rendere al cliente è relativa solo all’esistenza o meno di una adeguata polizza RC intestata al professionista.

La coda lunga delle attività del commercialista

Apro il mio blog con una serie di riflessioni scaturite dal corso sull’organizzazione dello studio professionale, tenutosi l’8 e il 9 febbraio scorsi, programmato nell’ambito delle attività formative dell’ODCEC di Catanzaro.

Desidero iniziare le mie riflessioni online con questo argomento perché esso costituisce per me, da sempre, un vero e proprio credo professionale.

Guardate questo simpatico brontosauro qui sotto tratto dal post Chasing the long tail di Matt Powell.

Immagine di Matt Powell da LeftClick Blog
Immagine di Matt Powell da LeftClick Blog

Esso rappresenta in maniera immediata e divertente la teoria con cui Chris Anderson descrive alcuni modelli economici e commerciali affermatisi con la new economy. Per farla breve, traducendo dall’inglese, il numero di risultati ad una richiesta è tanto più alto quanto più generica è la domanda stessa. Il numero di risultati invece tende a ridursi quando la domanda diventa più specifica.

Applicando la suddetta teoria alla categoria dei commercialisti, chiediamoci: quanti professionisti sono pronti a rispondere alla generica richiesta di fornire servizi di contabilità, bilancio e adempimenti fiscali? Di sicuro tantissimi. Queste, infatti, sono le principali richieste che provengono dal nostro mercato di riferimento (imprenditori e professionisti, il popolo delle partite IVA). Il numero dei colleghi pronti a esaudire la richiesta è dunque pari al 100%; questa richiesta trova dunque un numero di risultati che, nel grafico, corrisponde alla testa del brontosauro.

Tuttavia, per vocazione personale o per mancanza d’interesse verso altre specializzazioni, molti colleghi si limitano ad offrire sul mercato solo questi servizi di base. Se il mercato richiede di fornire ad esempio, oltre alle prestazioni di base, un servizio di revisione legale, quanti sono immediatamente pronti ad eseguirlo? Nell’esperimento condotto durante il seminario, eravamo circa il 50% dei presenti in aula. Dunque, all’aumento di specificità della richiesta, il numero di professionisti disponibili a fornire il servizio si è drasticamente ridotto. Ci siamo pertanto spostati sulla schiena del brontosauro.

Quando, infine, è stato chiesto quanti dei presenti in aula avessero intrapreso per i propri clienti un percorso di controllo di gestione, quindi un’attività di alta specializzazione, a rispondere positivamente siamo rimasti solo in quattro. Ci siamo ritrovati dunque sulla coda del nostro amico brontosauro.

Qual è dunque la riflessione che ne scaturisce?

  • Dobbiamo investigare quali sono, oltre alla necessaria e generica consulenza contabile e fiscale, le ulteriori esigenze dei nostri clienti che necessitano di essere soddisfatte; in una parola, dobbiamo conoscere il cliente;
  • dobbiamo ampliare il range dei servizi offerti, andando a offrire ai clienti una serie di servizi specifici altrimenti non reperibili; in una parola, dobbiamo diversificare la fornitura di servizi professionali;
  • dobbiamo vincere la resistenza ai sacrifici che il cambiamento impone e percorrere nuove strade di aggiornamento professionale.

Solo in questo modo, rifacendoci all’immagine illustrata, scopriremo che il brontosauro, voltandosi indietro, riesce a scorgere la sua lunga coda.